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談談 To B業務的機會
發布時間 : 2019/3/15 10:07:27來源 :caoz的夢囈 作者 :caozsay 瀏覽量 : 67413

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1、整合方案 Vs 單點突破


以前我們講To B服務的時候,經常說提供完整的解決方案,無論是ERP,還是CRM,其實結構都很重,關聯人員多,決策鏈長,決策成本高,實施成本高。這是前文提到的,國內企業信息系統難以發展的主要困境。


但如果我們換個思路,只解決其中一個點的問題,只處理其中一個細節問題,能節省成本,提高效率。由于你的目標非常集中,決策相關的人少,決策鏈路短,決策成本低。


我舉個例子,前幾天回廈門了解一個創業公司,做了一個工具,幫助電商中小商家生成海報,只抓這一個點,目前付費用戶已經過百萬,收益和增長其實是相當可觀的。


抓住單點,抓住小商家,很多點都有機會的。


2、完全開發 Vs 技術整合服務


以前做To B業務,以開發量,開發成本來作為定價依據,湊人月,然后說我們為你定制開發需要多少人月,作為項目的報價基礎。


結果就是各種堆砌,各種重復造輪子。


其實現在,很多傳統商家希望享受互聯網便利,我前文有提 專心做業務,別想不開搞研發 。很多時候,現有的工具已經足夠優秀,為什么還要做研發呢?


但問題在哪里呢?互聯網上那么多現成工具,那么多商業的免費的產品可以用,但這里也存在巨大的信息不對稱,傳統企業老板怎么知道用什么?怎么用? 


所以,這里商業機會就來了,比如說,光一個針對跨境電商,shopify的使用和營銷培訓,市場就很大了對不對。


能夠幫助企業主選擇合適的技術產品,做現有技術產品的選型,不同技術工具組合,并提供基本的使用培訓,這個事情就已經很有價值了。


我告訴你在什么場景下用什么技術工具,然后如何組合這些技術工具,然后教會你使用,做技術整合服務,幫助傳統企業跨越信息差,快速幫助他們搭建互聯網的商業平臺,這是有很大市場空間的。


至少從跨境電商這個領域看,已經有很多人做的非常成功了。


3、自建架構 Vs 寄生巨頭生態


傳統企業想要擁抱互聯網,有些就會做的很重,覺得不就是技術投入么,自己建立商城,自己建立用戶中心,自己建立客服系統,這事流行了很多年,而且現在依然有不少企業是這么想的。


其實絕大部分傳統企業完全沒必要自建架構。

而作為IT服務商也完全沒必要幫傳統企業自建架構。


完全可以在現有巨頭生態中,做出自己的產品,服務企業用戶。


比如淘寶有開放平臺吧,上面有很多不錯的服務商提供產品服務,依賴于巨頭已有的平臺快速獲客,一樣可以做成不小的規模。


比如有贊,微盟依托于微信生態,仍然可以做成上市公司。


基于互聯網巨頭已有的用戶生態系統,創建寄生的企業服務系統,享受巨頭的發展紅利,而且很多技術成本實際上是巨頭承擔的,比如巨頭的用戶系統,巨頭的安全防御體系,巨頭的支付體系。


當然,有人會覺得依賴巨頭不利于獨立發展,看你怎么理解了,我覺得,一個技術產品,分為核心業務邏輯和接口邏輯,你依賴巨頭的是接口邏輯,核心業務邏輯有自己的東西,如果有其他巨頭有類似的平臺,改一下接口邏輯一樣可以對接,沒什么不可以的。 如果有一天,假如說,多閃或其他什么產品突然規模暴增,可以和微信相當了,并且開放了開發者平臺,有贊的架構去做成多閃有贊商城,應該也不是多么難的事情。


當然,寄生他人生態必須守他人規矩,很多時候營銷工具會被官方干掉,這也確實讓開發商很不爽,但換位思考一下,真的換位思考一下。


我說個范例,當年最早做開放平臺的,可不是騰訊,而是Facebook,當年FB社交游戲火爆的時候,那場景也是相當壯觀的,Zynga火起來的時候,很多人覺得Facebook以后就要靠Zynga吃飯了。


結果呢?社交游戲全崩盤了,現在Facebook開放平臺的周邊規模已經遠遠不如微信生態,猜猜為什么。用戶興趣下降么?


薅信息流紅利薅的太狠了,用戶信息疲勞,把生態砸垮了,最后誰都沒的吃。


這案例才過去幾年,所謂寄生,你真把宿主給薅死了,你自己也就沒得生了。所以寄生環境下也要節制,和諧共生。


4、專業定制 Vs 通用模塊


這個,其實 專心做業務,別想不開搞研發 這篇也提到了,定制開發是無底洞,作為傳統企業,很多時候并不知道這里的問題,而換過來說,作為To B業務的乙方來說,定制開發的邊際成本高,邊際效益低,后期維護巨累,其實是很不合算的。


但是有些企業覺得說,我也想做通用產品,但我要先吃飯啊,我要先有案例啊,做通用產品的前期投入我可是hold不住啊。


這么說也沒問題,所以從定制開發起步是可以的,至少讓團隊有飯吃,但定制開發的過程中,要明確一點,盡可能把產品邏輯,技術架構,做成通用模塊的組合。這又回到所謂”低耦合,高復用”的話題了,重復的我都懶得重復了。


典型案例是小鵝通,如果我沒記錯,最開始是應該給大V吳曉波的個人號做的定制開發吧。(如果說錯,歡迎評論中指正打臉),但后來走通用化的道路才是有前途的。


你的技術產品,哪怕是為特定類型客戶定制的,但必須有低成本快速復制的能力,必須有能夠靈活組裝滿足不同類似訴求的能力,這樣才能用盡可能低的邊際成本覆蓋盡可能廣泛的客戶訴求。


5、深藏不露 Vs 強調感知


To C產品,很多核心技術是深藏不漏的,也不需要顯露。比如搜索引擎,用戶只看到了搜索框和輸入結果,而過程中的復雜技術是體現不出來的,也無需體現。


但到了To B這邊,其實你不能說自己大道無形,讓客戶慢慢體會。


但我不是說你要炫技,要給用戶一堆華而不實的交互設計,或者封裝一個機器里塞倆鐵塊讓客戶覺得很值。


而是你要讓客戶明顯感受到你的東西價值在哪里。


價值是什么,舉兩個例子。


我本來計劃花2000塊錢外包設計師給我做這個海報,要等兩天才能好,現在這個工具我的運營鼓搗倆小時海報就出來了,效果還不錯,只收200塊錢,又省錢又省時間,我當然愿意付費。


我們批發市場的隔壁同行老李電腦水平還沒我高,他們家貨品質量也沒我的好,不知道誰教他用了個叫啥有贊的產品,才幾天網店就開出來了,微信上擺一擺貨,每個月增收好幾萬,聽說成本才幾千塊。我咋之前不知道這個。


第一,節約成本,任何老板都很在意。

第二,增加收益,任何老板都很關注。


而且,要體現的非常直接!直接的節約成本,直接的增加收益,越直接,感知度越明顯。


那么有些技術產品,可能無法明顯感知出價值,但你做的時候,還是要把這種感知度做進去。


比如,你為企業提供一套商城內部的推薦系統,那么企業老板也不懂這玩意,并不知道這個系統好在哪里,優秀在哪里,你的價值在哪里呢?沒關系 ,你上推薦系統之前,先給企業免費上一套成交評價系統,看看基于現有的系統點擊率,成交率,轉化率,客單價指標,都列出來,清清楚楚的,跑一段時間,然后你讓企業上你的推薦系統,很快就能拿到對比數據,這時候就可以算賬了,你看我讓你轉化率提高多少,點擊率提高多少,如果你后續做的預算和推廣達到一定規模,你看看能多提升多少轉化,或者能節省多少推廣預算。


你放心,只要公司是老板自己的,那么老板對收入數據絕對巨敏感,你這么講他肯定算得過來。


有的時候吧,悶頭干活真不行,你覺得給企業做了很好的技術,一口氣把所有牛逼的東西都用上了,然后老板感知不到,你再去解釋,老板說了,我們業務增長是我們市場活動做的好,跟你系統有啥關系啊。你就解釋不清了。


一定要強調感知,一定要盡可能量化感知,一定要讓決策者能夠明確獲得這種感知。這個感知,不僅僅是PPT里的感知,更是產品內部一些數據報表,一些對比圖,一些量化指標上的體現。


所以我們設計產品的后臺決策支持系統的時候,不但要考慮到運營需求,管理需求,也要考慮到產品的感知需求。


當然,在設計產品交互的時候,這一點也很重要。


比如說,免費版本的設計工具會攜帶不顯眼的水印,一些試用的用戶可以去發,可以去宣傳,但同行看到就知道這是什么工具的產品。


比如說,商業版本產品在底下會有產品開發商和版權的說明,普通用戶是不會在意的,但同行一定會看到。


有些小團隊不重視這個,你的客戶就是你的傳播者,你必須盡可能讓他們替你傳播你的品牌,這種版權聲明并不顯眼,其實不會影響普通用戶交互體驗,但同行會非常在意這些。今天你依然可以通過搜索引擎搜到大量的”powered by discuz“,或者”powered by phpwind“這樣的標記。


6、發展長尾與服務頭部


舊文里提過,引用一下

第二,在充分市場競爭的行業領域內,跟隨效應還是很有意義的。 


同一個行業領域內,服務好頭部客戶,后面很多客戶會產生跟隨效應,所以前期不要急于說鋪開市場,或者說大量接觸客戶,把頭部客戶服務到位,做出標桿效應,然后適當傳播一下。他們同行都會來找你的。 


非市場競爭領域,這招沒用,人家不在乎。

caozsay,公眾號:caoz的夢囈談談To B業務的難點

當時知識星球也是這樣起來的,馮大輝老師等大V的帶動下,才會有一批優秀星主加入,形成跟隨效應。我最近也一直反思,我們易靈微課平臺想發展長尾,避開頭部,一直舉步維艱,是有些異想天開了,長尾其實是跟隨頭部的。


當然你說這是 To B么,知識付費的講師其實等同于小商家了,真的,個人的也是,更不用說很多大V已經團隊化了。


最后總結一下吧,中國傳統企業進入互聯網的熱潮不能說剛剛開始,但是深度結合的過程還在持續,這個過程將會十分漫長,中間有無數的機會可以把握。


中小企業,以及個體經營者的決策鏈路短,決策成本低,已經非常接近于個人消費決策。用單點突破的方式,抓頭部客戶做案例,強化產品價值感知,面向營銷增長,或效率優化,都是大有可為的。


那么這個領域,很慚愧,我并沒有特別好的成就(如果非要給臉上貼金,大概cnzz算是To B領域有一點成績吧。),但這幾年來,確實見證了不少身邊朋友在這個領域的成績,而且越來越多朋友也投身這個領域,我覺得,這個市場正在被打開,很可能會有一些不一樣的機會出來。


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